Każda osoba pracująca w sprzedaży prędzej czy później spotka się z obiekcjami klienta. Klient będzie to okazywał przez niechęć do dalszej rozmowy, rzucaniem stwierdzeń negujących lub zadawaniem niewygodnych pytań. W pierwszej chwili odczucie jest jedno. Nasz potencjalny klient wycofuje się i zamierza mniej lub bardziej grzecznie powiedzieć nam „nie dziękuje”.
Pokonywanie obiekcji klienta nie jest łatwe, ale ci klienci, którzy nie kupują lecz mają wątpliwości są dla dobrego sprzedawcy tak samo atrakcyjni, jak ci co po kilku zdaniach podpisują zamówienie. Można by zapytać dlaczego…? Wątpliwości, zastrzeżenia, negacje prowadzą tylko do jednego. Do pytań, a nie od razu do „drzwi”. Każdy sprzedawca musi umieć wykorzystać negatywne zachowanie klienta i po prostu zapytać go dlaczego tak uważa.
Podstawowym pytaniem, którego możemy użyć jest pytanie: Dlaczego?
Dla przykładu: Klient mówi nam, że nie jest zainteresowany naszą ofertę i niczego nie kupi. Pytanie: Dlaczego? Jest jak najbardziej na miejscu. Warto wiedzieć czemu tak jest? Mamy do tego prawo.
Tak to działa. Bardzo często klienci wprost odpowiadają na to pytanie i odkrywają różnego rodzaju powody swojego zachowania. Dla dobrego sprzedawcy jest to najbogatsze źródło informacji, które dobrze jest zanotować. Klient powie czasem, że już ma taki produkt, lub że nie ma pieniędzy. Każda odpowiedź prowadzi do kolejnych pytań z naszej strony. Jeśli kupił możemy zapytać: co skłoniło go do zakupu właśnie u tego dostawcy? Czy takie informacje są dla nas cenne? Absolutnie tak.
Pytanie „Dlaczego?” jest pytaniem otwartym co oznacza, że nie można odpowiedzieć na nie po prostu TAK lub NIE. Klient musi wyjaśnić, a to najczęściej dzieje się w kilku zdaniach.
Pokonywanie obiekcji klienta nie jest łatwe, ale ci klienci, którzy nie kupują lecz mają wątpliwości są dla dobrego sprzedawcy tak samo atrakcyjni, jak ci co po kilku zdaniach podpisują zamówienie. Można by zapytać dlaczego…? Wątpliwości, zastrzeżenia, negacje prowadzą tylko do jednego. Do pytań, a nie od razu do „drzwi”. Każdy sprzedawca musi umieć wykorzystać negatywne zachowanie klienta i po prostu zapytać go dlaczego tak uważa.
Podstawowym pytaniem, którego możemy użyć jest pytanie: Dlaczego?
Dla przykładu: Klient mówi nam, że nie jest zainteresowany naszą ofertę i niczego nie kupi. Pytanie: Dlaczego? Jest jak najbardziej na miejscu. Warto wiedzieć czemu tak jest? Mamy do tego prawo.
Tak to działa. Bardzo często klienci wprost odpowiadają na to pytanie i odkrywają różnego rodzaju powody swojego zachowania. Dla dobrego sprzedawcy jest to najbogatsze źródło informacji, które dobrze jest zanotować. Klient powie czasem, że już ma taki produkt, lub że nie ma pieniędzy. Każda odpowiedź prowadzi do kolejnych pytań z naszej strony. Jeśli kupił możemy zapytać: co skłoniło go do zakupu właśnie u tego dostawcy? Czy takie informacje są dla nas cenne? Absolutnie tak.
Pytanie „Dlaczego?” jest pytaniem otwartym co oznacza, że nie można odpowiedzieć na nie po prostu TAK lub NIE. Klient musi wyjaśnić, a to najczęściej dzieje się w kilku zdaniach.
W ten sposób sprawiamy, że to klient mówi a nie my. To jest klucz w sprzedaży.
Pojawianie się zastrzeżeń czy ty też wątpliwości powinno wywoływać uśmiech na naszej twarzy. To jest ten moment w którym klient powie Ci bardzo dużo o sobie, firmie i kondycji finansowej. Tak to już jest. Dobry sprzedawca słucha i jeśli nie jest pewien czy wszystko zostało powiedziane używa jeszcze jednego pytania:
Co dokładnie ma Pan/Pani na myśli…? Co dokładnie ma Pan/ Pani na myśli mówiąc … ?
To jest bardzo naturalne pytanie, które może przyjmować wiele form.
Chciałbym się upewnić, że dobrze zrozumiałem to co Pan powiedział. Może Pan jeszcze raz wytłumaczyć to i to.
Jak widzimy to powoduje, że klient mówi. My poprzez pytania mamy sprawdzić co jest przyczyną wątpliwości, ewentualnych zastrzeżeń i na koniec pokazać, że to co oferujemy zabezpiecza, rozwiązuje i co ważne przyczynia się do zwiększenia zysków. Naszemu rozmówcy zależy na konkretnej rzeczy. Dowiedź się na czym mu zależy i daj mu to czego potrzebuje.
Pozdrawiam
Krzysztof.
Co dokładnie ma Pan/Pani na myśli…? Co dokładnie ma Pan/ Pani na myśli mówiąc … ?
To jest bardzo naturalne pytanie, które może przyjmować wiele form.
Chciałbym się upewnić, że dobrze zrozumiałem to co Pan powiedział. Może Pan jeszcze raz wytłumaczyć to i to.
Jak widzimy to powoduje, że klient mówi. My poprzez pytania mamy sprawdzić co jest przyczyną wątpliwości, ewentualnych zastrzeżeń i na koniec pokazać, że to co oferujemy zabezpiecza, rozwiązuje i co ważne przyczynia się do zwiększenia zysków. Naszemu rozmówcy zależy na konkretnej rzeczy. Dowiedź się na czym mu zależy i daj mu to czego potrzebuje.
Pozdrawiam
Krzysztof.
PS. Te artykuły powinny Cię również zainteresować
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz