Zamykanie sprzedaży – proste pytanie na koniec.

Zamykanie sprzedaży jest nieodzownym elementem procesu sprzedaży i pozwala osiągnąć założony cel. Zamknięcie sprzedaży rozumiemy jako poproszenie o podpisanie umowy, akceptacje warunków dostarczenia usługi, czy też innych rzeczy związanych z naszą ofertą. Bardzo często osoby przedstawiające produkty lub usługi swoich firm nie przechodzą do zamknięcia sprzedaży. Mówiąc wprost wiele osób ma problemy z finalizacją spotkania. Zdarza się, że wyczerpujemy temat i nie wiemy czy klient jest zadowolony z przedstawionej oferty. Samo przedstawienie naszej oferty nie gwarantuje pozyskania klienta. Bardzo często nawet dobrze poprowadzona prezentacja sprzedażowa bez zamknięcia nic nie da.

Prowadząc spotkanie dochodzimy do momentu, kiedy powiedzieliśmy o naszym produkcie wszystko co chcieliśmy powiedzieć i jeśli nie dowiemy się, czy przedstawione aspekty wyczerpały oczekiwania naszego klienta może okazać się, że zamknięcie sprzedaży będzie nie możliwe. W tym momencie warto zatrzymać się w prezentacji i zadać jedno pytanie:

Czy jest jeszcze coś co powinien Pan/Pani wiedzieć abyśmy mogli przejść dalej…? 

Przez przejście dalej rozumiemy poproszenie o autoryzacje zamówienia. Decyzje o podjęciu współpracy i kupna naszego produktu lub usług. Jeśli klient odpowie: „Wszystko jest jasne i nie mam pytań” Możemy śmiało przejść krok dalej i poprosić i autoryzacje przygotowanych dokumentów. Jest to jasny sygnał dla nas i trzeba to wykorzystać. Każda inna ale pozytywna odpowiedź jest takim sygnałem.

Jeśli zdarzy się, że klient odpowie negatywnie to także jest to wskazówką dla nas… Jeśli coś jest nie jasne to mamy szanse aby dopytać i dopowiedzieć, wyjaśnić wątpliwości, a następnie ponownie zadać to proste pytanie.

Czy oprócz ostatnich kwestii jest jeszcze coś o czym powinien Pan/Pani wiedzieć abyśmy mogli przejść dalej?

Jeśli klient potwierdzi, że wszystko jest jasne i nie ma więcej pytań przechodzimy do zamknięcia sprzedaży, czyli prosimy o złożenie zamówienia i podpisanie umowy.

W procesie sprzedaży pytania mają ogromną moc i pomagają na każdym etapie. Ta technika zamykania sprzedaży jest bardzo prosta i co najważniejsze bardzo skuteczna. Pozwala sprawdzić czy już jest ten moment, aby poprosić o złożenie zamówienia.

Pozdrawiam

Krzysztof