Każdy sprzedawca spotyka na swoje drodze wielu klientów i w bardzo prosty sposób może ich pogrupować. Klienci z którymi rozmowy są przyjemne i zawsze owocne, są to Ci idealni klienci, a Ci, którzy za każdym razem wyszukują coraz to nowych wymówek i problemów, należą do tych „ciężkich” lub trudnych. Podczas pracy jako sprzedawca musisz potrafić rozpoznać idealnego klienta i na nim skupić swoją uwagę. Ta prosta technika pozwoli Ci zwiększyć sprzedaż, a co za tym idzie dochody.
Jest schemat, który określa idealnego klienta. Zapoznaj się z nim i wykorzystuj. Jeśli potencjalny klient będzie pasował do większości kryteriów to znaczy, że warto właśnie jemu poświęcać czas.
Jest schemat, który określa idealnego klienta. Zapoznaj się z nim i wykorzystuj. Jeśli potencjalny klient będzie pasował do większości kryteriów to znaczy, że warto właśnie jemu poświęcać czas.
Idealny klient jest łatwo osiągalny.
Idealny klient to ten, który jest łatwo osiągalny. Jeśli działamy na terenie swojego miasta i podróż na spotkanie zajmuje nam mniej niż 25 min to jest to zlecenie, któremu powinniśmy poświęcić swój czas. Długie wycieczki nie są pożądane. Strata czasu na dojazdy jest zbyt duża.
Idealny klient jest osobą decyzyjną.
Osoba, z którą się spotykamy powinna być osobą decyzyjną. Nie wolno nam tracić czasu na rozmowy, których wynikiem jest to, że nasz słuchacz będzie przedstawiał komuś innemu naszą ofertę. To na 100% się nie uda. Taka osoba nie potrafi dobrze za argumentować korzyści płynących z naszej oferty. Spotykajmy się z osobami decyzyjnymi, czyli osobami, które już na pierwszym spotkaniu mogą podjąć pozytywną lub negatywną, ale decyzje.
Idealny klient ma dostęp do pieniędzy
Kolejną ważną kwestią jest to, że taka osoba powinna mieć także dostęp do pieniędzy przeznaczonych na tego typu inwestycje. Jeśli tak nie jest to bądź pewien, że twój rozmówca będzie musiał iść do kogoś po pieniądze i co gorsza wytłumaczyć na co jest konkretne kwota i co firma z tego będzie miała. Jeśli ma to miejsce to oddajemy naszą sprzedaż w inne ręce. Ręce osoby, której może mniej zależeć na sprzedaży niż nam. Pamiętaj osoba decyzyjna to także osoba posiadające dostęp do źródła pieniędzy. Spotkanie z taką osobą często jest bardzo trudne, ale jest to szansa na to aby szybko zamknąć sprzedaż i nawiązać dłuższą współpracę.
Idealny klient jest osobą otwartą i skłonną do rozmowy.
Jeśli już uda Ci się umówić spotkanie to pamiętaj, że twój słuchacz w pierwszych 2 minutach rozmowy musi poznać korzyści z podjęcia współpracy z tobą. Tym co mówimy musimy przykuć jego uwagę i wskazać, że poświęcony teraz czas jest najlepszą rzeczą jaką mógł zrobić dziś dla swojej firmy. Powinien wiedzieć co sprzedajesz. Co dokładnie mu oferujesz i co jeszcze ważniejsze, jak pomoże mu to rozwiązać problemy jego firmy. Mam tu na myśli prawdziwą dyskusję. Klient powinien być otwarty i spotkanie powinno być rozmową, a nie monologiem.
Klient powinien być blisko, mieć pieniądze i możliwość zrobienia przelewu. Poza tym, otwartość i znajomość tematu rozmowy, otwiera klienta i wywołuje dyskusje.
Spotkania z takimi klientami przynoszą więcej sprzedaży niż inne. Sprawdź w swojej okolicy, kto jest takim właśnie klientem i umów się z nim na spotkanie. Zastosuj ten filtr do swoich potencjalnych klientów i działaj. Tacy klienci naprawdę istnieją tylko trzeba się z nimi rozejrzeć.
Pozdrawiam
Krzysztof.
Klient powinien być blisko, mieć pieniądze i możliwość zrobienia przelewu. Poza tym, otwartość i znajomość tematu rozmowy, otwiera klienta i wywołuje dyskusje.
Spotkania z takimi klientami przynoszą więcej sprzedaży niż inne. Sprawdź w swojej okolicy, kto jest takim właśnie klientem i umów się z nim na spotkanie. Zastosuj ten filtr do swoich potencjalnych klientów i działaj. Tacy klienci naprawdę istnieją tylko trzeba się z nimi rozejrzeć.
Pozdrawiam
Krzysztof.
PS. Te artykuły powinny cię również zainteresować:
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz