Zajmując się sprzedażą bardzo często odwiedzasz klienta w jego firmie, lub proponujesz aby to klient wybrał miejsce spotkania. Ten fakt dla wielu jest czymś normalnym, ale tylko nieliczni potrafią to wykorzystać. Sprzedaż to także budowanie zaufania, jeśli masz tylko 15 minut na przedstawienie swojej oferty to najczęściej klient kupuje ciebie a nie ofertę. Jak ci zaufa to zamknięcie sprzedaży będzie tylko formalnością, dlatego takie ważne są dobre relacje z klientem.
Aby nawiązać lepszą relacje z klientem wykorzystaj to co cię otacza. Tak jak wspomniałem to klient wskazuje najczęściej miejsce spotkania, więc jak tylko wejdziesz rozejrzyj się dobrze po biurze, lokalu… Może rzucą ci się w oczy jakieś trofea sportowe, zdjęcia z wypraw, pamiątki czy też miniaturowy model jachtu. Wystrój wnętrza mówi bardzo dużo o danej osobie. Jeśli interesujesz się żeglarstwem, to w bardzo prosty sposób możesz nawiązać do tego co zaobserwowałeś. Na przykład:
Widzę, że mamy wspólne zainteresowanie – długo Pan żegluje? (pytanie otwarte)
To jest oczywiście tylko przykład, ale właśnie tak to działa. Jeśli trafisz to możliwe, że klient opowie ci jedną ze swoich historii, a co za tym idzie zobaczy, że macie wspólne zainteresowania. Jest to bardzo skuteczne i co ważne rozluźnia atmosferę. Jeśli klient wybrał jakąś konkretną restauracje to bardzo możliwe, że lubi właśnie tę kuchnie lub zna właścicieli. To także jest informacja dla ciebie.
Bardzo dobrym sposobem na to aby rozluźnić atmosferę, jest docenienie tego co nasz rozmówca dokonał. Domyślam się, że jak każdy dobry sprzedawca sprawdzasz, przed spotkaniem, co się da w Internecie o firmie i osobie, z którą będzie rozmawiał. Bazując na tej wiedzy możesz na początku spotkania zadać proste pytanie…
Musze przyznać, że podziwiam to co Pan stworzył. Może mi Pan o tym opowiedzieć…? Od czego się to zaczęło i jak w tak krótkim czasie firma nabrała takich rozmiarów?
To pytanie powinno wywołać uśmiech na twarzy klienta. Zadaj je tak, aby klient poczuł się doceniony. Jeśli twój rozmówca zacznie mówić i opowiadać, możesz dowiedzieć się wielu ciekawych rzeczy. Pamiętaj, aby słuchać uważnie. Miej także kontrolę nad czasem. Nie zapomnij, że spotkaliście się w konkretnym celu. Jeśli rozmowa idzie dobrze, zaproponuj kolejne spotkanie, na którym będziecie mogli kontynuować i zgrabnie przejdź do rzeczy. Historia, którą usłyszysz ma ci pomóc pokazać korzyści jakie płyną z tego co oferujesz.
Jak to wykorzystać… ? Po prostu odnoś się do tego co powiedział ci twój rozmówca. Twój klient zna historię, widzi i czuje sytuacje. Dodaj tylko swoje produkty lub usługi i spraw, aby poczuł się jeszcze lepiej. Jeśli ci się to uda, to sprzedasz wszystko.
Ta technika daje bardzo dobre rezultaty, ale nie zawsze klienci chcą rozmawiać na tematy poboczne. Jeśli klient nie wyrazi chęci, to nie naciskaj, tylko zaprezentuj to co masz przygotowane i działaj według planu. Jeśli jednak klient chętnie mówi… to twoje szanse wzrastają i to kilkukrotnie.
Nawiązanie dobrych relacji z klientem i rozluźnienie atmosfery podczas rozmowy handlowej jest kluczem nie tylko do sprzedaży u tego klienta. Często powoduje też, że klient chętnie poleci cię swoim znajomym i twoje szanse na sukces w sprzedaży wzrosną.
Pozdrawiam
Krzysztof
Aby nawiązać lepszą relacje z klientem wykorzystaj to co cię otacza. Tak jak wspomniałem to klient wskazuje najczęściej miejsce spotkania, więc jak tylko wejdziesz rozejrzyj się dobrze po biurze, lokalu… Może rzucą ci się w oczy jakieś trofea sportowe, zdjęcia z wypraw, pamiątki czy też miniaturowy model jachtu. Wystrój wnętrza mówi bardzo dużo o danej osobie. Jeśli interesujesz się żeglarstwem, to w bardzo prosty sposób możesz nawiązać do tego co zaobserwowałeś. Na przykład:
Widzę, że mamy wspólne zainteresowanie – długo Pan żegluje? (pytanie otwarte)
To jest oczywiście tylko przykład, ale właśnie tak to działa. Jeśli trafisz to możliwe, że klient opowie ci jedną ze swoich historii, a co za tym idzie zobaczy, że macie wspólne zainteresowania. Jest to bardzo skuteczne i co ważne rozluźnia atmosferę. Jeśli klient wybrał jakąś konkretną restauracje to bardzo możliwe, że lubi właśnie tę kuchnie lub zna właścicieli. To także jest informacja dla ciebie.
Bardzo dobrym sposobem na to aby rozluźnić atmosferę, jest docenienie tego co nasz rozmówca dokonał. Domyślam się, że jak każdy dobry sprzedawca sprawdzasz, przed spotkaniem, co się da w Internecie o firmie i osobie, z którą będzie rozmawiał. Bazując na tej wiedzy możesz na początku spotkania zadać proste pytanie…
Musze przyznać, że podziwiam to co Pan stworzył. Może mi Pan o tym opowiedzieć…? Od czego się to zaczęło i jak w tak krótkim czasie firma nabrała takich rozmiarów?
To pytanie powinno wywołać uśmiech na twarzy klienta. Zadaj je tak, aby klient poczuł się doceniony. Jeśli twój rozmówca zacznie mówić i opowiadać, możesz dowiedzieć się wielu ciekawych rzeczy. Pamiętaj, aby słuchać uważnie. Miej także kontrolę nad czasem. Nie zapomnij, że spotkaliście się w konkretnym celu. Jeśli rozmowa idzie dobrze, zaproponuj kolejne spotkanie, na którym będziecie mogli kontynuować i zgrabnie przejdź do rzeczy. Historia, którą usłyszysz ma ci pomóc pokazać korzyści jakie płyną z tego co oferujesz.
Jak to wykorzystać… ? Po prostu odnoś się do tego co powiedział ci twój rozmówca. Twój klient zna historię, widzi i czuje sytuacje. Dodaj tylko swoje produkty lub usługi i spraw, aby poczuł się jeszcze lepiej. Jeśli ci się to uda, to sprzedasz wszystko.
Ta technika daje bardzo dobre rezultaty, ale nie zawsze klienci chcą rozmawiać na tematy poboczne. Jeśli klient nie wyrazi chęci, to nie naciskaj, tylko zaprezentuj to co masz przygotowane i działaj według planu. Jeśli jednak klient chętnie mówi… to twoje szanse wzrastają i to kilkukrotnie.
Nawiązanie dobrych relacji z klientem i rozluźnienie atmosfery podczas rozmowy handlowej jest kluczem nie tylko do sprzedaży u tego klienta. Często powoduje też, że klient chętnie poleci cię swoim znajomym i twoje szanse na sukces w sprzedaży wzrosną.
Pozdrawiam
Krzysztof
PS. Te artykuły powinny cię również zainteresować
Zastrzeżenia klienta – pytania to szansa.
Zamykanie sprzedaży – proste pytanie na koniec.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz