Potrzeby klienta - poznaj je zadając pytania

Umiejętność zadawania pytań jest tym co każdy sprzedawca powinien opanować. Klient zazwyczaj opowie nam o swoich potrzebach, ale tylko wtedy gdy go to zapytamy. 

Pytania mają bardzo dużą moc, dzięki której możemy uzyskać to czego pragniemy od klienta czyli zakup. 

Niestety wszyscy spotkaliśmy na naszej drodze sprzedawców, którzy nie pozwalają klientowi dojść do słowa jeśli tylko mają szansę przedstawić swój produkt to mówią o nim bez przerwy. Zasypują klienta informacjami o tym jak wspaniały jest ich produkt i mówiąc o wszystkim nie dostrzegają i nie interesują się tym czego klient tak naprawdę potrzebuje...  

Przeczytaj najnowszy artykuł na stronie www.technikasprzedazy.pl , aby dowiedzieć się jak wykorzystać potęgę tkwiącą w pytaniach.

Pomysły dla potencjalnych klientów.

Przygotowując się do spotkania z potencjalnym klientem warto zgromadzić jak najwięcej informacji o jego działalności. Mam tu na myśli wszystko co możliwe. Dziś Internet jest kopalnią wiedzy, którą warto wykorzystać. Ludzie nie zdają sobie sprawy ile można wyczytać choćby z portali społecznościowych. Jeśli twój rozmówca prowadzi jakąś firmę dowiedź się, kim są jego klienci, na jakim rynku działa i czy obecnie realizuje jakieś projekty i co najważniejsze w którą stronę rozwija się jego biznes. Informacje o tym, że klient ma problemy finansowe są równie cenne jak te które pokazują, że twój potencjalny rozmówca dostał dużą dotacje z Unii Europejskiej.

W oparciu o tą wiedzę można dobrze przygotować się do spotkania. W swojej prezentacji można nawiązać do tego co klient robi, lub co osiągnął. Każdy lubi czuć się dowartościowany i doceniony za to co zrobił. Wszystko po to aby przy przedstawianiu swojej propozycji pokazać, jak klient może jeszcze bardziej rozwinąć to co dziś robi. Twój produkt czy usługa zapewne daje możliwość, oszczędzania, zarabiania, oszczędzania czasu, usprawniania procesów lub rozszerzenia oferty.

Jeśli wiesz czym twój rozmówca się zajmuje pokaż mu, że to co oferujesz daje szerokie możliwości. Jeśli masz gotowy pomysł, który się sprawdził i daje wymierne zyski przedstaw go. Bardzo często ludzie chodzą utartymi ścieżkami i nie szukają nowych rozwiązań. Często słyszymy, że to co się sprawdza od lat jest najlepsze, a zmiany są ryzykowne. To jest efekt przyzwyczajenia.

Twoim zadaniem jest przedstawić pomysł na poprawę sytuacji klienta w oparciu o to co masz do zaoferowania. Przedstaw jasno nowe rozwiązania, które są nowością i sprawdzają się dla wielu osób. Dziś zmiany prowadzą do poprawy sytuacji i zwiększenia zysków. Klient musi to poczuć. Jak już poczuje to musi czuć się bezpiecznie w 100%. Jeśli będzie czuł się bezpiecznie to obdarzy Cię zaufaniem, a to prowadzi do nawiązania współpracy. Dobrą praktyką jest zastosowanie następującej techniki.

Doskonale wiem jak Pan się czuje. Wielu klientów tak samo zareagowało pierwszym razem kiedy przedstawiłem im takie sposoby działania – rozwiązania. Jednak dziś wiele osób korzysta z naszych produktów/usług i są naszymi wiernymi klientami. Zmiany okazały się dobre. Jeśli dla tylu ludzi pomysł się sprawdził myślę, że i Panu przyniesie to zyski.

Zakończ to stwierdzenie pytaniem: Dlaczego miało by się to nie sprawdzić u Pana/Pani?

Dziś należy przedstawiać konkretne, sprawdzone i co ważne dające zyski pomysły. Klienci doceniają dobrze przygotowanych sprzedawców, którzy potrafią pomóc im rozwinąć biznes.

Pozdrawiam

Krzysztof

PS. Te artykuły powinny cię również zainteresować

Rozluźnienie atmosfery przed rozmową handlową.
Zastrzeżenia klienta – pytania to szansa.
Przyciągnij uwagę odpowiednich klientów.

Rozluźnienie atmosfery przed rozmową handlową.

Zajmując się sprzedażą bardzo często odwiedzasz klienta w jego firmie, lub proponujesz aby to klient wybrał miejsce spotkania. Ten fakt dla wielu jest czymś normalnym, ale tylko nieliczni potrafią to wykorzystać. Sprzedaż to także budowanie zaufania, jeśli masz tylko 15 minut na przedstawienie swojej oferty to najczęściej klient kupuje ciebie a nie ofertę. Jak ci zaufa to zamknięcie sprzedaży będzie tylko formalnością, dlatego takie ważne są dobre relacje z klientem.

Aby nawiązać lepszą relacje z klientem wykorzystaj to co cię otacza. Tak jak wspomniałem to klient wskazuje najczęściej miejsce spotkania, więc jak tylko wejdziesz rozejrzyj się dobrze po biurze, lokalu… Może rzucą ci się w oczy jakieś trofea sportowe, zdjęcia z wypraw, pamiątki czy też miniaturowy model jachtu. Wystrój wnętrza mówi bardzo dużo o danej osobie. Jeśli interesujesz się żeglarstwem, to w bardzo prosty sposób możesz nawiązać do tego co zaobserwowałeś. Na przykład:

Widzę, że mamy wspólne zainteresowanie – długo Pan żegluje? (pytanie otwarte)

To jest oczywiście tylko przykład, ale właśnie tak to działa. Jeśli trafisz to możliwe, że klient opowie ci jedną ze swoich historii, a co za tym idzie zobaczy, że macie wspólne zainteresowania. Jest to bardzo skuteczne i co ważne rozluźnia atmosferę. Jeśli klient wybrał jakąś konkretną restauracje to bardzo możliwe, że lubi właśnie tę kuchnie lub zna właścicieli. To także jest informacja dla ciebie.

Bardzo dobrym sposobem na to aby rozluźnić atmosferę, jest docenienie tego co nasz rozmówca dokonał. Domyślam się, że jak każdy dobry sprzedawca sprawdzasz, przed spotkaniem, co się da w Internecie o firmie i osobie, z którą będzie rozmawiał. Bazując na tej wiedzy możesz na początku spotkania zadać proste pytanie…

Musze przyznać, że podziwiam to co Pan stworzył. Może mi Pan o tym opowiedzieć…? Od czego się to zaczęło i jak w tak krótkim czasie firma nabrała takich rozmiarów?

To pytanie powinno wywołać uśmiech na twarzy klienta. Zadaj je tak, aby klient poczuł się doceniony. Jeśli twój rozmówca zacznie mówić i opowiadać, możesz dowiedzieć się wielu ciekawych rzeczy. Pamiętaj, aby słuchać uważnie. Miej także kontrolę nad czasem. Nie zapomnij, że spotkaliście się w konkretnym celu. Jeśli rozmowa idzie dobrze, zaproponuj kolejne spotkanie, na którym będziecie mogli kontynuować i zgrabnie przejdź do rzeczy. Historia, którą usłyszysz ma ci pomóc pokazać korzyści jakie płyną z tego co oferujesz.

Jak to wykorzystać… ? Po prostu odnoś się do tego co powiedział ci twój rozmówca. Twój klient zna historię, widzi i czuje sytuacje. Dodaj tylko swoje produkty lub usługi i spraw, aby poczuł się jeszcze lepiej. Jeśli ci się to uda, to sprzedasz wszystko.

Ta technika daje bardzo dobre rezultaty, ale nie zawsze klienci chcą rozmawiać na tematy poboczne. Jeśli klient nie wyrazi chęci, to nie naciskaj, tylko zaprezentuj to co masz przygotowane i działaj według planu. Jeśli jednak klient chętnie mówi… to twoje szanse wzrastają i to kilkukrotnie.

Nawiązanie dobrych relacji z klientem i rozluźnienie atmosfery podczas rozmowy handlowej jest kluczem nie tylko do sprzedaży u tego klienta. Często powoduje też, że klient chętnie poleci cię swoim znajomym i twoje szanse na sukces w sprzedaży wzrosną.

Pozdrawiam

Krzysztof

PS. Te artykuły powinny cię również zainteresować

Jak rozpoznać doskonałego klienta?
Zastrzeżenia klienta – pytania to szansa.
Zamykanie sprzedaży – proste pytanie na koniec.

Zastrzeżenia klienta – pytania to szansa.

Każda osoba pracująca w sprzedaży prędzej czy później spotka się z obiekcjami klienta. Klient będzie to okazywał przez niechęć do dalszej rozmowy, rzucaniem stwierdzeń negujących lub zadawaniem niewygodnych pytań. W pierwszej chwili odczucie jest jedno. Nasz potencjalny klient wycofuje się i zamierza mniej lub bardziej grzecznie powiedzieć nam „nie dziękuje”.

Pokonywanie obiekcji klienta nie jest łatwe, ale ci klienci,  którzy nie kupują lecz mają wątpliwości są dla dobrego sprzedawcy tak samo atrakcyjni, jak ci co po kilku zdaniach podpisują zamówienie. Można by zapytać dlaczego…? Wątpliwości, zastrzeżenia, negacje prowadzą tylko do jednego. Do pytań, a nie od razu do „drzwi”. Każdy sprzedawca musi umieć wykorzystać negatywne zachowanie klienta i po prostu zapytać go dlaczego tak uważa.

Podstawowym pytaniem, którego możemy użyć jest pytanie: Dlaczego?

Dla przykładu: Klient mówi nam, że nie jest zainteresowany naszą ofertę i niczego nie kupi. Pytanie: Dlaczego? Jest jak najbardziej na miejscu. Warto wiedzieć czemu tak jest? Mamy do tego prawo.

Tak to działa. Bardzo często klienci wprost odpowiadają na to pytanie i odkrywają różnego rodzaju powody swojego zachowania. Dla dobrego sprzedawcy jest to najbogatsze źródło informacji, które dobrze jest zanotować. Klient powie czasem, że już ma taki produkt, lub że nie ma pieniędzy. Każda odpowiedź prowadzi do kolejnych pytań z naszej strony. Jeśli kupił możemy zapytać: co skłoniło go do zakupu właśnie u tego dostawcy? Czy takie informacje są dla nas cenne? Absolutnie tak.

Pytanie „Dlaczego?” jest pytaniem otwartym co oznacza, że nie można odpowiedzieć na nie po prostu TAK lub NIE. Klient musi wyjaśnić, a to najczęściej dzieje się w kilku zdaniach. 

W ten sposób sprawiamy, że to klient mówi a nie my. To jest klucz w sprzedaży. 

 

Pojawianie się zastrzeżeń czy ty też wątpliwości powinno wywoływać uśmiech na naszej twarzy. To jest ten moment w którym klient powie Ci bardzo dużo o sobie, firmie i kondycji finansowej. Tak to już jest. Dobry sprzedawca słucha i jeśli nie jest pewien czy wszystko zostało powiedziane używa jeszcze jednego pytania:

Co dokładnie ma Pan/Pani na myśli…? Co dokładnie ma Pan/ Pani na myśli mówiąc … ?

To jest bardzo naturalne pytanie, które może przyjmować wiele form.

Chciałbym się upewnić, że dobrze zrozumiałem to co Pan powiedział. Może Pan jeszcze raz wytłumaczyć to i to.

Jak widzimy to powoduje, że klient mówi. My poprzez pytania mamy sprawdzić co jest przyczyną wątpliwości, ewentualnych zastrzeżeń i na koniec pokazać, że to co oferujemy zabezpiecza, rozwiązuje i co ważne przyczynia się do zwiększenia zysków. Naszemu rozmówcy zależy na konkretnej rzeczy. Dowiedź się na czym mu zależy i daj mu to czego potrzebuje.

Pozdrawiam

Krzysztof. 

PS. Te artykuły powinny Cię również zainteresować

Jak rozpoznać doskonałego klienta?
Zamykanie sprzedaży – proste pytanie na koniec.
Ludzie sukcesu, których warto naśladować.